SFAとは何でどんなメリットがあるのか

SFAとはSalesForceAutomation(セールス・フォース・オートメーション)の略語です。営業支援を目指したシステムを意味します。勘や経験や根性に頼りがちだった営業の仕事を、科学的で自動的に改善しようという概念です。1990年代に米国で注目され、1990年代後半に日本でも広がり始めました。

営業の生産性が向上し、業務改善にも寄与することから、近年では多くの企業でSFAが導入されています。具体的には、営業活動における顧客や取引先および案件の情報、そして案件の進捗状況や行動情報といった情報をデータ化し、業務プロセスの自動化をおこないます。営業活動を誰の目にも見える形にすることで、顧客の情報や進捗状況がリアルタイムで共有できるのです。さらに売上予測や課題の解決に向けたデータ分析およびフィードバックなどに活用することも可能となります。

また情報のデータ化や業務プロセスの自動化により、営業活動が効率化されます。これまでよりも手間や時間が節約できるので、その分営業担当者は他の業務に専念できるのです。これまでは個々の営業スキルに依存しすぎるのが課題でした。しかしSFAを導入することにより知識や情報、知見が蓄積されますから、営業活動が標準化されるとともに、スキルが底上げされるのです。

誰でも同レベルの営業活動がおこなえる体制が整えられるので、教育コストの削減にもつながります。このようにSFAを導入することは、営業活動に大きな効果が期待できます。とはいえ、導入する際には営業プロセスも見直し、正しく運用することが大切です。