SFAで営業の「見える化」をはかろう

仕事の問題点を正しく把握し、すぐに解決出来る環境を整えることを「見える化」と表現します。営業においてこの「見える化」は非常に大切です。SFAはそのための営業支援システムで、営業チームが現在抱えている問題を明らかにするという目的があります。SFAの使用方法はシンプルです。

担当営業が日々の業務内容やスケジュールなどを、SFAシステムに投入し実績などを報告・入力します。こうすることでデータが蓄積され、商談プロセスの管理や次に取るべき行動のアラート機能を活用することが出来るのです。SFAを管理するのは主に、営業チームのマネージャーとなります。マネージャーがチーム全体の業績や成績、工程を管理しながら全体を見通すためにシステムを利用するべきです。

SFAにはあらかじめ営業に必要となる機能が搭載されています。まずは顧客管理機能が代表的な機能としてあげられるものです。顧客情報だけではなく、営業がどのくらいコンタクトをとっているかなどの履歴が入力されます。さらに案件管理も大切な機能のひとつです。

提案先企業・商品・サービスを一括管理することが出来ます。マネージャーや営業担当者がこれを見れば、進捗状態がわかるというメリットもあるのです。そのためにも商談管理の機能は欠かせません。営業それぞれが行ったコール数やアポイント数、提案数などは大切な情報となります。

優れた成績を出すことが出来た場合、どういったプロセスを経過したのか検証することも大切です。