SFAで発生する新たな作業

SFAは営業を支援することで底上げを行うことができるツールです。業務の効率化やデータの共有などが期待できるので導入している企業が増えています。でも導入すればすぐに効果が出るものではないので注意が必要です。新しいシステムを導入するわけですから、それに対するコストが発生します。

営業担当者の人数が少ない組織では、それが負担になるかもしれません。また有効に活用するためには、追加の作業を行う必要があります。SFAが適切に機能するためには情報が必要です。今まで営業個人が抱えていたようなノウハウを組織のシステムに入力する作業です。

そのため担当者には負担が増えることになります。それまでも業務報告をおこなっていたような組織なら、その代わりとして入力するようにすればあまり負担にならないでしょう。入力に抵抗がある人には、個人の負担を減らすためと納得してもらうことが重要です。情報の共有によって、組織として営業をバックアップできるようになれば、それだけ個人の責任が減るからです。

SFAの運用で重要なことは、情報をできるだけ多く使うことです。そこで発生する作業が過去の案件の入力です。今までやってきたことから顧客の特徴や営業のやり方など分析するためには、その元となる情報がなければ意味がありません。ある程度の量が確保できるまで、確度の高い分析ができないからです。

この作業は短期間で、専門の人を用意して行った方が良いでしょう。