SFAを活用して営業活動を効率化する

SFAは欧米で採用が相次いでいる営業活動の手法のひとつで、担当者の経験や勘ではなく過去に蓄積されたデータを元に効率化を図る手段です。従来型の営業活動では、担当者が顧客の元に訪れ商品やサービスを紹介して契約を結ぶことを目指しますが、ただ闇雲に行っていたのではなかなか売り上げは伸びません。そのため、これまでの経験や勘を駆使してどの顧客なら契約してくれるのか、どのようなアプローチをすれば話を聞いてもらえるのかを探っていました。しかし、その方法では確実性は一切保証されていないため、時間を費やして移動してプレゼンテーションしても契約を断られて空振りとなってしまうケースも少なくありません。

そこでSFAでは過去の業績がビッグデータに蓄積されており、それを元に営業活動の計画を立案します。例えば顧客の年齢や年収、職業などから近い人物のデータがピックアップされ、このまま営業をかけ続ける意味はあるのか、まったく脈が無いのかを判定します。ここで行けると判定されたら営業を続け、契約が全く期待できなければ営業をかけるのをストップすることが可能です。ビッグデータは運用を繰り返すことでデーターベースが充実し、正解を導く可能性が広がって行きます。

SFAを活用すれば無駄足を運ぶのを抑止でき、より確実性の高い顧客のみにターゲットを絞って営業をかけることで営業活動の効率化に成功しています。SFAの導入により社内の貴重なリソースを無駄なく配分でき、業績を飛躍的に伸ばすことができます。